隨著我國會展經濟的發展，企業展會已成為各企業重要的營銷渠道。據我國會展行業協會統計，全國每年企業展會的數量均超過1萬場，僅夏季就多達5000場。很多企業通過展會宣傳，派發促銷禮品等形式，不僅取得了良好的銷售效益，還大大提升了企業的品牌效應。

不過，會展經濟是21世紀的新興產物，很多企業參展次數少，經驗尚淺，對如何選擇展會，如何備展，怎樣設計促銷禮品，怎樣獲得最佳參展效果等問題，尚不清晰。筆者作為一位展會行業研究人員，通過對上千場展會的跟蹤調查，特別提請企業家們注意以下問題。

前期功課要做好

由于每年展會數量越來越多，企業須擇優參展。在做決定之前，企業應做好以下功課：

第一，了解展會的舉辦城市，該城市是否在企業產品的銷售半徑之內。否則，除了企業要開拓新的市場，不宜參展。

第二，了解展會舉辦城市周邊，是否有企業的重要客戶或潛在客戶。如有，則可提前與他們聯系，爭取能在展會上面對面交流。

第三，參展前，企業要樹立明確的參展目標，參展計劃，參展績效評估辦法，如何吸引觀眾的措施，并有針對性地提前準備宣傳資料和促銷禮品。

促銷禮品是個寶

據全球展覽商協會研究發現，決定一場展會效果的因素，按重要性排列順序分別為：溝通效果，促銷禮品和宣傳資料。拿促銷禮品和宣傳資料相比，據該協會調查發現，一場展會結束后，促銷禮品的保存率高達85%，而宣傳資料的保存率不足17%。由此可見準備怎樣的促銷禮品非常關鍵。筆者認為，參展前促銷禮品需符合以下原則：

一、新穎度高。由于各大展商都會準備商務禮物，因此您的禮品新穎程度越高，保存率也就越高。筆者建議可選擇更新換代頻繁的電子產品，如手機伴侶藍牙手鐲等。

二、價值度高。從現代展會的實戰來看，手提袋，雨傘等老式促銷禮品，很容易被隨手丟棄。對于重要客戶，準備的促銷禮品價格應在100-200元之間。

三、實用度高。促銷禮品最好選擇客戶每天使用的商品，如印花陶瓷杯，多功能時鐘等。

另外，促銷禮品一需要定制，二需要提前咨詢禮品專家。筆者建議，隨著電子商務的發展，現在一些門戶禮品網站的背后，都是大型禮品企業，如有禮啦送禮網等。這些網站即可定制禮品，也會提供禮品咨詢。因此，參展企業可團購促銷禮品，最大的好處當然是便宜。

會后跟蹤最重要

同樣據全球展覽商協會研究發現，在企業營銷過程中，每與陌生客戶溝通5次，才有可能見效1次，而對于在企業展會上有過溝通的客戶，則只需再打0.8個電話。因此展會結束后，企業要與重點客戶保持聯系，經常電話溝通一下，或者偶爾再寄送一點促銷禮品等。

正如新加坡前總理李光耀所說“一個城市辦好一次展會，就像有架飛機在城市上空撒錢一樣。”換言之，一個企業周密部署，精心策劃，認真準備送客戶的禮品和宣傳資料的過程，也就是在城市的街道上撿錢的過程。

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